Financement : osez parler à votre banquier !


Véronique Maurice - Entrepreneuse, Expert Comptable

Séduisez votre banquier

Le dur cliché des banques

On entend souvent dire que les banquiers sont réticents à l’idée d’accorder des prêts avec générosité. Il faut tout de même garder en tête que ce sont des professionnels qui ont besoin de trouver des clients.

Les banques sont en général réticentes à prendre des risques. Les réformes bancaires de ces dernières années n’ont fait qu’accentuer cette attitude. De fait, seul un créateur d’entreprise sur 4 fait appel à une banque pour démarrer son activité. De plus en plus souvent, les jeunes créateurs d’entreprise, œuvrant dans les secteurs du numérique ou de l’innovation ne prennent même plus la peine de consulter les banquiers. Ils se tournent vers d’autres solutions de financement comme le recours aux business angels pour lever des fonds propres.

Il serait pourtant absurde de renoncer à les démarcher car ils représentent une alternative tout à fait intéressante. Tout d’abord, le contact avec un banquier permet de tester la validité d’un projet. Ensuite, le banquier est un partenaire sur le long terme. En effet, vous aurez peut-être besoin un jour de votre banquier pour combler un trou de trésorerie, obtenir un crédit ou demander un découvert. Autant donc vous frotter à cet interlocuteur dès le départ.

Fignolez votre plan de financement

Votre business plan est évidemment le document de base et il sera étudié par le banquier. Pour gagner du temps, apportez à votre interlocuteur un document qui présente de façon claire et précise votre projet et comment vous comptez le financer. Pour cela, n’oubliez pas de joindre les tableaux prévisionnels et financiers. Le banquier épluchera bien entendu vos prévisions mais il portera une attention particulière au plan de financement. En effet, il veut savoir à quoi sont destinés les financements et s’assurer de financer du concret. Les banques accordent plus volontiers des crédits pour l’achat d’immobilisations corporelles ou de fonds de commerce. A l’inverse, elles acceptent rarement de financer le besoin en fonds de roulement.

Anticipez les questions pièges

La crise a fait naître de nouveaux comportements chez les banquiers. En effet, ils sont désormais plus attachés à la cohérence homme-projet. En effet, ils sont conscients du fait que les documents prévisionnels demeurent aléatoires malgré toutes les précautions d’usage. Les bons banquiers sont peut-être moins à cheval sur les chiffres mais comme tout établissement de crédits ils veulent savoir à qui ils ont affaire. De ce fait, ils étudient plus l’homme que son projet chiffré et l’interrogent plus sur ces compétences, sa capacité à réagir et à faire face à des situations complexes. Ils jugent également sa motivation et son envie de réussir. Bien évidemment, certaines questions des banquiers demeurent certes déstabilisantes mais nécessaires pour connaître plus en détails le projet. Pour être plus précis, les banques cherchent à déterminer les éléments qui pourraient mettre en péril un projet.

Séduisez votre banquier

Conseil : pour éviter d’être pris à dépourvu, préparez soigneusement votre entretien en listant les points forts mais aussi les points faibles de votre future entreprise. Tout d’abord, maîtrisez votre prévisionnel. Anticipez ensuite les éventuelles objections et prévoyez des arguments pour les contrer. Enfin, restez égal à vous-même.

Ayez surtout en tête que le banquier n’est là ni pour vous rendre service ni pour vous enfoncer. C’est avant tout un partenaire professionnel qui est là pour exprimer son point de vue sur la solidité et la cohérence de votre projet.

Offrez de solides garanties

La sollicitation d’un banquier ne doit pas déboucher sur un abus d’usages qui ferait de vous une personne déconnectée de la réalité en termes de financement. Ainsi, le montant du prêt réclamé doit être en rapport avec vos fonds propres. Comme vous le savez, les banques étudient la solvabilité des clients. Ils ont toujours un œil sur le ratio de solvabilité qui est le rapport entre l’endettement net et les fonds propres.

Avec la crise, les banquiers sont devenus ultra précautionneux. Ils exigent de manière quasi systématique une garantie. Ces fameuses garanties varient en fonction de la nature de l’actif financé. Si le nantissement s’applique sur les biens incorporels (fonds de commerce par exemple) et l’hypothèque sur les biens immobiliers, le créateur doit souvent fournir en plus une caution personnelle. Il peut alors se tourner vers des organismes comme Bpifrance, France Active Garantie, Siagi ou FGIF. Ceux-ci peuvent garantir jusqu’à 70% du montant emprunté, pour un coût de 1 à 2% du montant garanti.  La démarche est d’autant plus simplifiée que les agences bancaires travaillent directement avec ces organismes.

Négociez le coût de l’emprunt

Les taux d’intérêts pratiqués sur les emprunts varient entre 2 et 4% selon plusieurs facteurs comme le montant de l’emprunt, l’expérience du porteur de projet, l’activité de l’entreprise et la nature des investissements. Toutefois, le taux n’est pas la seule variable à négocier. Le coût de l’emprunt sera aussi en fonction de la durée du prêt, du coût de la garantie ou celle de l’assurance. La banque propose en général de souscrire une assurance de groupe. Le prix est à peu près le même pour tous les assurés d’une même banque. En revanche, si vous avez un bon profil, aucun problème de santé et êtes âgé de moins de 45 ans, une délégation d’assurance vous sera sans doute plus favorable.

Que faire si votre prêt est refusé par la banque ?

Les entrepreneurs qui se voient refuser un crédit peuvent saisir un médiateur. Crée en 2008, la Médiation du crédit aux entreprises défend gratuitement les intérêts des chefs d’entreprise et négocie des accords avec les banques. Pour saisir un médiateur, l’entreprise doit remplir un dossier directement sur le site : mediateurducredit.fr.