Entrepreneurs, Fixez un prix sans brader
Vous faites partie des entrepreneurs et vous ne savez pas vraiment comment fixer un prix pour vos produits ou services et sur quoi se baser ? Sachez que pour assurer votre pérennité, vous devrez dégager à la fois du chiffre d’affaires et un minimum de marge. Alors nous allons voir ensemble les réflexes à acquérir pour éviter à votre entreprise une déroute.
Fixer un prix : Sollicitez un professionnel
Il est inutile de multiplier les prospections ou d’accroître vos ventes si vous savez d’avance que vous vendez à perte. Ce qui importe ce n’est pas tellement le volume de commandes, mais votre résultat. Faites-vous conseiller pour déterminer le seuil au dessous duquel vous vendrez à perte. Les facteurs de fixation du prix sont nombreux et se focaliser uniquement sur un peut avoir des conséquences dramatiques. N’hésitez pas à contacter un expert-comptable. En effet, il peut vous aider à décortiquer chaque étape du processus de réalisation de votre produit ou prestation pour déterminer le véritable prix de revient. Vous pourrez ensuite estimer votre marge par rapport à la composition de vos charges.
Toutefois, ce calcul doit s’insérer dans une réflexion plus globale. Quelle image souhaitez-vous donner à vos clients ? N’oubliez pas que le prix n’est pas seulement une donnée économique. C’est également un outil de communication au même titre qu’un logo par exemple. La fixation d’un prix peut renseigner sur la qualité de votre produit ou service.
Intégrez des services supplémentaires
Quand ils débutent, les entrepreneurs ont généralement tendance à tirer leur prix vers le bas. Ce n’est pas forcément le meilleur moyen d’attirer les clients. Fixer un prix relativement bas peut faire penser que votre produit ou service est de qualité médiocre. De plus, si vous fixez des prix bas, votre activité risque de devenir chroniquement déficitaire car votre marge s’érode et la trésorerie s’assèche.
Toutefois, ne laissez pas vous faire abattre par un client qui vous reproche d’être trop cher. Pour cela, préparez des arguments pour répondre à ses objections et défendre vos tarifs. Au lieu d’avoir recourir systématiquement aux rabais, essayez plutôt d’intégrer des services supplémentaires. Par exemple, il peut s’agir d’une livraison gratuite.
Adoptez la technique des 3 offres progressives
Une autre technique consiste à proposer 3 offres différentes :
Offre basique ou bon marché,
Formule chère,
Solution intermédiaire qui sera la plus proche possible de la plus chère de façon à maximiser votre profit.
Dans la plupart des cas, le client va opter pour la formule intermédiaire, persuadé qu’il s’agit là d’une offre « raisonnable ». Alors à vous de faire en sorte qu’elle soit la plus rentable pour l’entreprise. Difficile, cependant, de justifier un prix élevé quand on souffre d’un manque de notoriété.
Vérifiez la solvabilité de vos clients et relancez-les
Dans les premiers mois, au lancement de votre activité, vous serez sans doute vulnérable aux incidents de paiement car vos client ne voudront pas toujours vous payer. C’est pour cette raison que vous devrez vérifier la solvabilité de vos clients. Essayez par exemple de vous rapprocher d’un réseau d’entrepreneurs pour récolter des informations à ce sujet. Consultez également des sites internet comme Infogreffe, Altares ou encore société.com qui vous fourniront des données financières à jour. Cependant ne soyez pas méfiant avec l’ensemble de vos clients. Essayez plutôt de vous focaliser sur les moins fiables.
De plus, soyez vous-même irréprochable au niveau du timing. Expédiez vos factures immédiatement après avoir facturé vos prestations et prévoyez des délais de paiement courts de sorte à « forcer » vos clients à régler rapidement. Vous pouvez aussi intégrer dans vos contrats des clauses de garantie ou exiger le versement d’un acompte à la commande. Prévoyez des pénalités de retard ou bien accordez des remises aux clients qui acceptent de payer comptant. Enfin, si vous avez les moyens, offrez-vous les services d’un professionnel de la relance clients.
