Négociation du prix de l’entreprise lors d’une cession


Patrick Maurice - Entrepreneur, Expert Comptable, Commissaire aux Comptes

Négociation du prix de l’entreprise lors d’un rachat

Disposer de l’évaluation de l’entreprise va permettre au cédant et au repreneur de discuter du prix de l’entreprise sur lequel ils devront se mettre d’accord pour conclure la négociation du prix final de cette affaire.

Il importe en effet que chaque partie connaisse la méthode de valorisation retenue par l’autre de manière à donner son avis sur les calculs effectués, sur les prévisions retenues, sur les retraitements pratiqués, sur l’utilisation de telle méthode plutôt que telle autre …

Selon les différents méthodes, on peut obtenir des montants de valorisations très différents. De plus, les taux utilisés dans les calculs d’actualisation sont souvent sujets à caution.

L’évaluation de l’entreprise est une chose, le prix en est une autre. L’évaluation de l’entreprise est une base de départ de la négociation; le cédant comme le repreneur font chacun de leur coté avec leurs conseillers respectifs une valorisation de l’affaire. Puis chaque élément de l’évaluation va donner lieu à des remarques, ce qui permettra d’avancer dans la négociation.

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Evaluer le prix de l’entreprise avant de négocier

Les conseils en transmission d’entreprise relèvent que, pour réussir une transaction, il faut pratiquer l’art de négocier et, pour ce faire, toutes les tactiques sont bonnes à suivre.

Bien entendu, il doit régner lors des rencontres entre cédant et repreneur  – accompagnés ou non de leurs conseillers – une parfaite courtoisie et la plus grande harmonie.

Mais il faut aussi jouer une sorte de jeu de go pour arriver à ses fins, sans que l’autre partie ait l’impression de perdre ou de s’être fait « avoir ». En fait, lors de la négociation, le vendeur et l’acheteur devront tout faire pour parvenir à un accord.

8 règles pour réussir la négociation de cession:

  1. Restez toujours courtois, même si de nombreuses divergences existent.
  2. Ecoutez avec beaucoup d’attention les arguments du partenaire.
  3. Déterminez à l’avance les points sur lesquels vous souhaitez être intransigeant et les points que vous accepterez de négocier.
  4. Laissez vos conseillers traiter des questions qui vous semblent « mineures » ou qui risquent de fâcher le partenaire; vous apparaîtrez ensuite en qualité d’arbitre ou de chevalier blanc si le problème ne vous semble pas essentiel.
  5. Ne faites pas traîner la négociation en longueur; l’autre partie risque de se fatiguer.
  6. Sachez saisir la chance au bon moment:
    • le cédant qui pense avoir trouvé l’oiseau rare en tant que repreneur ne doit pas exiger des conditions de prix trop élevées qui feront fuit l’acquéreur potentiel;
    • de même, si le repreneur pense que l’entreprise est faite pour lui; il ne doit pas rater l’occasion et peut être accepter quelques modalités non prévues initialement.
  7. La négociation du prix est une affaire subtile; il ne faut jamais choquer l’adversaire sans toutefois accepter toutes ses exigences.
  8. Dans une négociation, chaque partie finit satisfaite sur l’essentiel et accepter des compromis sur les questions moins importantes.

Négociation du prix de l'entreprise lors d'une cession - easy ComptaLes modalités de la transaction

Les modalités de la transaction vont avoir une influence non négligeable sur le prix de vente final. En effet, si le repreneur a, par exemple, obtenu du vendeur une garantie de passif ou crédit vendeur; il disposera d’une marge de manœuvre réduite pour faire diminuer le prix.

Se mettre d’accord sur un prix raisonnable:

Les spécialistes de la cession d’entreprises insistent beaucoup sur le fait que les deux parties – le cédant et le repreneur – doivent arriver à déterminer entre eux un prix correct mais qui reste modéré. En effet, si le prix de l’entreprise est trop élevé, l’avenir de l’affaire peut être compromis dans la mesure ou le repreneur – « étranglé » financièrement; ne pourra pas procéder à de nouveaux investissements pour assurer le développement de l’entreprise rachetée. Pour réussir la reprise de l’entreprise, l’acquéreur doit convaincre le cédant de la nécessité de ne pas être trop gourmand!