La prospection

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du par Guillaume Paour

La prospection est un élément essentiel de la vie d’une entreprise. Il s’agit donc d’une étape incontournable de notre série “Comment dynamiser sa force commerciale” réalisée en partenariat avec Jérôme BERGER, dirigeant de la société Partenario Executive.

Il faut 15 fois plus d’énergie pour conquérir un client que pour le conserver

Il est communément admis qu’il faut investir 15 fois plus d’énergie pour conquérir un nouveau client que pour en conserver un existant. C’est dire si la prospection n’est pas l’exercice préféré des commerciaux. Surtout dans cette période de crise où les clients ne sont finalement pas très enclins à vous recevoir. Pourtant, aussi bizarre que cela puisse paraître, la prospection commence avec les clients existants. Nos clients prospectent également et ils ont donc toujours de nouveaux projets.

Comment optimiser l’efficacité de sa prospection ?

La prospection de nouveaux clients n’est pas le fruit du hasard : elle repose sur un ciblage précis qui va permettre de découvrir plus rapidement de nouvelles opportunités d’affaires. La bonne segmentation des clients est donc la principale clé de la réussite.

Le plan de prospection, un outil indispensable

Un plan de prospection est également indispensable. Il va nous permettre de suivre précisément nos actions, de mesurer notre avancement et éventuellement de corriger nos actions. A cet effet, l’utilisation d’un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) s’avère quasiment indispensable. Le CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet de suivre à la trace :

  1. L’évolution de nos contacts
  2. L’évolution de nos offres
  3. L’obtention des futures commandes.

Il existe à ce jour de nouveaux produits sur le marché et notamment des produits open source qui demandent un investissement très faible en temps et en argent.

Pour finir, la prospection est avant tout un état d’esprit qui consiste à être curieux du monde qui nous entoure. En sortant de nos bureaux, nous allons découvrir toutes ces nouvelles opportunités d’affaires qui nous attendent.

Alors, bonne prospection !